Perfil comportamental e o processo de negociação.
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Perfil comportamental e o processo de negociação.

Vale ressaltar que a ideia da análise não é discriminar ou propiciar uma estereotipia do tipo pré-requisito para o Negociador, mas apenas contribuir com o esclarecimento sobre os diversos estilos e discutir sua aplicação para cada situação de negociação. O tipo de exercício escolhido também não tem a pretensão de promover a ferramenta ou os profissionais, que a usam, mas apenas servir de ilustração para abordagem.

Embora os instrumentos psicológicos possam não ser perfeitos, a importância reside principalmente na utilidade de seus resultados como alerta sobre seu estilo natural de negociação. Eles são, sim, fonte de questionamento, levam-nos à reflexão e a busca do autoconhecimento.

Um indivíduo não apresenta um único perfil, mas uma mistura; sendo que um pode ser mais marcante do que outro. Neste caso, ele pode escolher um comportamento, que melhor se adapte a uma determinada situação.

A situação de negociação (transação, negociação integrativa, resolução de conflito (disputa)) influencia o perfil do negociador. Como dito, inúmeras vezes, durante a nossa reunião, “é situacional”.

Estar preparado em termos de autoconhecimento e da situação de negociação, permite um maior equilíbrio no alcance dos interesses. No caso de dois competidores (vendedor e comprador) a briga é de gigantes, é a famigerada “vale tudo”; mas se o vendedor é mais cooperativo, enquanto o comprador é competitivo ou vice-versa, o cooperativo precisa estar atento, para não fazer concessões aleatoriamente. Enquanto que o competitivo precisa ouvir mais e tentar compreender as necessidades do outro, e, sobretudo, saber que sua atitude pode estar deixando dinheiro na mesa, o que não beneficiará nenhum dos lados.

Transcrevendo o trecho dito pelo Jimmy Cygler, membro do grupo de Negociação, “o grande segredo do sucesso profissional, tanto para a pessoa como para a organização, está em colocar as pessoas nos lugares certos, tendo uma atuação o quanto mais próxima de seu perfil natural. Peter Drucker, o guru dos gurus, diz que somos bons em uma coisa, razoáveis em mais uma ou duas e medíocres no restante. Ele recomenda trabalhar exclusivamente nossos pontos fortes e não “ficar em recuperação” nos pontos fracos. Só assim podemos atingir a excelência. Quem investe predominantemente na melhora de seus pontos fracos será medíocre. Assim sendo, e voltando ao nosso ponto de partida, é fundamental o autoconhecimento, pois só através dele poderemos maximizar nossos resultados, em qualquer coisa que venhamos a fazer”.

Em suma, é fundamental, a pessoa se conhecer bem e de preferência, procurar comportar-se de maneira coerente e o mais próximo da zona de conforto pessoal; ou seja, de maneira alguma, a pessoa resiste à situações em que precise se violentar em termos de comportamento. O desgaste (estresse) de desempenhar um papel, para o qual não está preparado, não resiste a longo tempo.

Se sua autopercepção está incoerente com a avaliação dos outros, é necessário ter uma visão autocrítica mais consistente; pois um dos prejuízos mais evidente é o mal-entendido. Outra coisa importante, sobre a diferença de autopercepção e a avaliação dos outros, é que isso pode ser um sinal de hesitação ou até mesmo uma tática para confundir os outros. As pesquisas revelam, que, a longo prazo, este comportamento pode ser prejudicial.

O estilo Evitação, pode ser interpretado, segundo Raymond Sanner, como uma postura de diplomacia, mas também como uma maneira de protelar as questões mais complicadas. Os japoneses, às vezes usam este estilo, com o intuito de neutralizar a agressividade do oponente e, outras, com o intuito de ganhar tempo na negociação. A tática é basicamente deixar o oponente falar, falar, falar, até que ele se dê conta de que está negociando com ele mesmo, defendendo as suas próprias posições, sem dar ouvidos ao outro; ou trata-se simplesmente de ganhar tempo, usando o pretexto de que não entendeu nada. Entretanto, deve-se ter cuidado em não usar freqüentemente esta tática, pois pode passar para a outra parte, um sinal de dúvida, sobre a disposição de se negociar realmente.

A teoria de Harvard, mencionada nesta reunião, merecidamente é reconhecida entre todas as escolas de negociação, espalhadas pelos diversos países. Seus fundamentos estão no livro – Como Chegar ao Sim – Roger Fisher, Willian Ury, Bruce Patton, que basicamente aborda os seguintes elementos: – separe as pessoas do problema; – foco nos interesses; – invente opções de ganho mútuo; eleja critérios objetivos. Sobre como lidar com as pessoas, os autores enfatizam, que “a propensão humana para o comportamento defensivo e reativo é uma das razões por que muitas negociações fracassam, quando chegar a um acordo teria sido mais razoável”.

No final das contas, ficou evidente que conhecer o seu estilo de negociação, ainda que suscetível a questionamentos, apresenta sua relevância no processo de negociação.

Vale ressaltar as lições de Sun Tzu, em A Arte da Guerra:
“Se conheceres o outro e a ti mesmo não precisarás temer o resultado de cem batalhas”.
“Se conheceres a ti mesmo e não ao outro, para cada vitória sofrerás também uma derrota”.
“Se não conheceres o outro tampouco a ti mesmo, teme pelo resultado de todas as batalhas”. teste